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非洲经验:如何跟各色非洲人打交道都是干货

2018-12-15 22:46| 发布者: Africa| 查看: 70| 评论: 0|来自: 纳米比亚华人报

摘要: 常听一些曾在非洲工作或有非洲业务的人抱怨,和非洲人打交道很吃力,有时明明是一番好意,却引来对方的误会;有时下了很多功夫接近甚至讨好对方,人家却毫不领情。与此相反,有的人在非洲闯荡则顺风顺水,游刃有余。 ...

常听一些曾在非洲工作或有非洲业务的人抱怨,和非洲人打交道很吃力,有时明明是一番好意,却引来对方的误会;有时下了很多功夫接近甚至讨好对方,人家却毫不领情。与此相反,有的人在非洲闯荡则顺风顺水,游刃有余。出现如此反差,原因很多,会不会与非洲人打交道应该是个重要因素。
非洲有独特的国情民俗,要想与非洲人相处得好,必须对他们的生活方式、风俗习惯、禁忌爱好和思维方式等切实了解,充分尊重,以他们最能接受的方式与之打交道,最忌讳的是“以我为主”,并强迫人家“主随客便”。许多“老非洲”感慨,在非洲经商,光懂做买卖那一套是不够的;去非洲搞农业,只会种地修渠肯定不行。成功是各种因素综合作用的结果,其中就包括善于与当地人打交道。 
《红楼梦》中有句诗:世事洞明皆学问,人情练达即文章。古今中外同理。对于想在非洲创业的人来说,记住这个理会很有用的。

非洲人朴实直率,思维模式简单,数字观念较差,具有这些特性,显然应该比较好打交道。但如果向歪里想,认为他们因此好糊弄,容易被忽悠,那可真就想歪了。非洲人最看重真诚,对他们以诚相待,可以一顺百顺,否则只会因小失大,顾了眼前,丢了长远。同非洲人交往,这一点更要牢记。
诚如文中所说,跟非洲人打交道,要针对不同对象,采取不同的方法,其中窍门很多。把握好了火候,可以事半功倍;如果处理得不好,自己吃亏不说,还影响与当地人的关系,甚至损害中国的国家形象。
有鉴于此,本期《特别策划》特请11位本刊驻非洲国家记者和特约撰稿人完成这一长篇报道。他们做了大量采访调查,并结合自己的所见所闻所感,分门别类,条分缕析,提供了许多跟各色非洲人打交道的方法和技巧,有很强的实用性和可操作性,想去非洲一展身手者相信能从中得到启发和帮助。

看时机 讲道理 争利益
与非洲大人物打交道要眼观六路
在非洲办事、做生意,免不了要跟大人物打交道:办公司、开商店要议员担保;联系租房、租仓库要找当地商会的负责人;遇到税务和法律等方面的问题,你还得经常见某位部长;如果要办厂、开矿或修路,你甚至要接触中央和地方高官,而且还需经常会会军警要人或部落首领。
非洲的大人物不仅包括总统、部长、议员,在不少非洲国家还有“国王”、“埃米尔”(阿拉伯国家的贵族头衔)或者酋长、族长等,虽然他们已无昔日的大权,有的更近乎象征性人物,但在当地的威望还是很高的。

大多数国人去非洲都知道要跟大人物搞好关系,但怎么搞好关系,却未必做得很妥当。
和洋派大人物接触,应保持合适的距离,而且做到有理有据有节

 非洲大人物分洋派和土派两种。所谓洋派,就是接受过国外教育的,这些人在非洲各国普遍存在,许多政界、商界的政要名人都是“洋派”;土派则是土生土长的地方精英,他们或是靠部族血缘关系上位,或是在实业界靠亲兄弟、父子兵闯出一条路子,“国王”、酋长自不必说,不少议员和商会首脑,也是这类人物。区分他们的办法很简单,“洋派”的英语或法语通常流利且规范,而土派则口音重,有的甚至只会说非洲土语。
和洋派大人物打交道,要保持不远不近的距离。“不远”容易理解,搞公关为的就是这个。为何要“不近”?这类人物地位高,胃口大,经验丰富,有些甚至是对中国人心理、习惯了如指掌的中国通,靠得太近,容易导致对方抬高“要价”,最终让你承受不起。
洋派在当地是知识精英,也是规则的制定者和掌控者,和他们打交道,既要讲人情,又要讲“规矩”。比如跟商务部长打交道,就要对商务部的条例有深刻了解,讨价还价时拿“规矩”说事,收效才会明显;对方即使表现出不满,单碍于身份也只能照规矩办事。
 洋派一般知识面较广,和他们打交道时,在非正式场合要有的放矢,一旦他们认定你在这方面和他们“档次一样”,志趣相投,今后的交道就好打得多。《非洲》杂志特约记者在阿尔及利亚工作时,发现该国住房部一位高官热衷于上世纪60年代的法国老歌,于是就有意无意地与他在这方面攀谈,后来这位高官在工作上给予了记者很多方便。
恰到好处地投其所好,不仅要了解非洲这些大人物本身的爱好,还要摸准他们的行程,以及他们最近关心的热门话题。
有一家中资企业在莫桑比克马普托省有一处石灰石矿,在办理完勘探、撰写完报告后,就向莫国地矿部递交材料,申请采矿证。如果走正常程序,耗时很长,而最好的办法就是与地矿部长见面,陈述详情,让她签署矿证。但公司和部长秘书联系多次,对方总是借故推迟。正在一筹莫展之际,公司负责人从当地报纸上看到一则“豆腐块”新闻,内容是地矿部长已启程前往中国,参加在北京举办的世界矿业大会。于是公司立即将此信息反馈给国内总部。
于是,国内老总趁这位部长在北京开会的机会前去拜访,部长非常高兴。老总借机详细阐述了公司投资非洲的真诚、申请采矿证的必要性及项目的筹备情况等,双方谈得非常愉快。结果,部长从中国回国的第三天,公司就拿到了采矿证。
因此,在非洲国家做生意的商界人士,必须认真花时间研究所在国的国情,研究决策者的思维,只有这样才能事半功倍。
和土派大人物交往,要讲“非洲道理”,顺着本地逻辑去思考

土派大人物是许多中国人不太愿意接触的,这些人被认为性格古怪,卫生习惯不好,“不讲道理”。其实,这主要是文化差异造成的认知落差,一些中国人总带着挑剔的眼光看他们。
因此,和这类大人物打交道,首先要让对方觉得自己和他们实际上是同一类型的人;其次要坦率。有一说一,有二说二,越坦白、透彻越好。土派非洲人通常思维简单,性格直率,喜怒变化很大,越坦白的话,他们越容易接受;第三,千万别以为他们不讲道理,他们讲的是“非洲道理”。举例来说,你认为“欠钱到期就该还”,而他们的“道理”很可能是“还不起就该等到还得起时再说”;你的道理是“合同定了这商铺租给我,你就不能反悔再租给别人”,可他们的“道理”却是“那人是兄弟,你是外人,兄弟总比外人大”。不过,只要你摸清了“非洲道理”的脉络,并顺着他们的逻辑去据理力争,就会发现,他们甚至比“洋派”更讲道理。
事实上,记者宁可与很多“老非洲”和“土派”大人物打交道,因为他们更本色,更少虚饰和浮夸,而且本质上也友好淳朴,乐意为中国人提供帮助。
记者曾听说,有家中国公司常去偏僻地方做勘探工作。每次外出时,负责人都会带点礼品去拜见当地酋长。酋长觉得中国人很有礼貌,所以就会主动要求当地土著人不要为难中国公司。酋长还会配合中国公司的需要,派遣合适的向导和村民,为他们服务。有了酋长和当地向导的帮助,公司收集到大量的实用信息,如该地区是否埋设有地雷,是否暗藏沼泽,河流或泻湖中有没有鳄鱼,野外有无危及生命的野兽,特别是令人恐怖的非洲曼巴毒蛇等等。这些信息点滴零碎,但都涉及到人的生命安全,特别值得重视。
有一次,公司带领一支勘探队到达一个新区域。当地酋长坚持要举办仪式,然后才让他们开展工作。当地人告诉他们:该地的河流中有许多鳄鱼,灌木丛中还有多种毒蛇,这些东西专吃外地人,而回避当地人。如果外地人到来时举办个仪式,就不会再受到攻击。
公司接受建议,在酋长的院内举办了一个有趣的仪式。公司在此地的工作持续约3周,见到过一些鳄鱼和蛇类,果然没受到意外伤害。在完成任务安全返回的途中,公司员工热烈讨论这件奇事,最后大家得出结论:在此做仪式就不会受到野兽伤害的观点过于迷信,并不可信。但酋长在做仪式时,往大家身上喷洒的草药水,实际上跟风油精差不多,它可以刺激嗅觉灵敏的动物,使它们提前避让。
在非洲,部族首领或酋长往往拥有很大的权力。在非洲办事,如果得到部族首领和酋长的帮助将有很大的优势。不少赞比亚人都这样说,维多利亚大瀑布虽然名义上属于赞比亚和津巴布韦,但在事实上,当地部族的首领却拥有实际控制权。连瀑布都属于部族,可见非洲部族首领手中的权力有多大。如果给予这些土派人物相当的尊重,他们自然也会为朋友着想,化解危难。
先规矩 勤还价 建私交
与“现管”打交道的三要诀
俗话说,县官不如现管。在非洲许多国家,只要出门都会和军警、海关人员之类级别不高、却可以“现管”的人打交道。这些人虽然不是什么达官显贵,但权力大的可以让你的货出不了港,权力小的能让你的出行计划泡汤。和他们拉关系、打交道,也是一门学问。
跟他们打交道有几个要诀:先规矩、勤还价、建私交。

所谓“先规矩”,就是先看看自己有没有明显的“犯规”行为,如果有,能补救就补救,不能补救就赶紧认错,然后在这基础上去做下一步,否则只会越折腾吃的苦头越大。本刊特约记者在尼日利亚就碰到一件事,当时,一个同胞没带护照,却在以“警察凶猛”著称的尼日利亚拉各斯夜晚超速行驶。这位同胞被扣后跟警察讨价还价,企图逃避罚金。结果不但罚款加倍,而且被拘留了6天。“先规矩”三个字说来简单,真的要做到并不容易。就拿“出门带护照”来说吧,上世纪60年代就曾规定的外事纪律,如今40多年过去,仍有不少同胞因为这个小问题在非洲吃苦头。
“勤还价”是很关键的一条,即非洲“现管”们开出的处罚金额,总是虚高的。这并非特别针对外国人(当然对外国人会做得更过火),而是一种文化习惯,因此一旦被罚,就要认认真真、不屈不挠地跟对方磨牙。通常情况下,打对折是不会有什么问题的,如果能找到当地有影响、说得上话的朋友帮忙说情,大事化小、小事化了也并非不可能。

据了解,曾有一家中资公司在贝宁误用了一个没有资质的清关公司,导致多个货柜的货物涉嫌“走私入关”,对方要求罚款近3000万西非法郎(约合40万元人民币),后来公司负责人找到一位开货运公司的议员朋友去“讲理”,3个回合后“走私”变成“过失违规”,罚款降到460万西非法郎(约合6万元人民币)。
在尼日利亚,一般的移民局官员和机场人员会理所当然地对你说:“我的朋友,你从中国来给我带来了什么礼物?”在马路上开车,记者也曾被毫无理由地拦下,要求检查证件,发现没有问题后,警察居然抛出一句:“明天就周末了,你能给我点什么吗?”面对这种公然索贿,一般就以“手头没带,下一次吧”打发。如果遇到无理纠缠的,可以通过向EFCC(经济犯罪委员会)报告的方式脱身。如果对方还是不买账,而你又要赶时间,就得想法送点小礼物打发他,一瓶清凉油、一支烟、一瓶水有时就能过关。
记者前不久就有一次跟尼日利亚交警打交道的失败经历。记者的一个朋友开车时无故被两名尼国交警拦下,交警硬说他违反了交规。朋友自知没错,拒不开车门。于是,警察叫来一辆拖车,硬把朋友的车拖走,而且让人把车胎的气给放了。朋友打电话请记者求援。记者带着总领馆门口的警察前往交涉。可是对方占有着地利的优势,坚持认为记者的朋友违反了交规,而且还顶撞警察。要知道,顶撞穿制服的人就是顶撞联邦政府,两罪并罚一共罚款22500奈拉(约合1100元人民币)。记者后来和尼国警察大谈中尼友谊,谈朋友初来乍到不懂规则,最后还是无济于事,对方死活不买账。眼见天色渐晚,只得交钱走人。最可气的是,交警开始承诺一手交钱一手给罚单单据,最后单据也不给了,让朋友下周去取。
事后大家分析原因,一致认为,处理这类警察陷阱,如果没有违章,一定要据理力争,必要时锁好车窗下车与警察理论,并吸引路人的注意,争取得到声援。(一个华人朋友就曾因为当地人看不惯警察的作风替他撑腰才幸免被罚。)如果对方派拖车来,一定尽力避免让他们将车拖走,一旦拖走就丧失了主动权。
因此,面对“穿制服的人”的考验,大家需要冷静应对,千万别被他们的盛气凌人吓倒。
建私交也很重要,有时公事公办山穷水尽,适当时机突破“现管”们的私人情感,则会迎来柳暗花明。
《非洲》杂志特约记者到莫桑比克彭巴市采访时,住在好友老尹开办的木材加工场内。他多次向记者谈到跟该市土管局局长打交道的事。
早几年,老尹想在市内申请一块地,开办木材加工场。他拿着材料去土管局申请,但该市刚经过换届选举,继任者是反对党的人,老尹与前任建立的关系便不再起作用。当老尹前去办公室拜见新局长时,对方躲得远远的;后来邀请他抽空吃个便饭,对方也不接茬儿;节日时派人送点礼品,也被原封退回。半年多时间内,新任局长可谓“刀枪不入”,老尹的事情没有任何进展。
有一天,老尹偶尔听手下员工说,土管局长因母亲去世已回家奔丧。老尹预感到这是个联络感情的好机会,于是开上越野车,买着礼品,带着员工,在荒原上驱车4个小时,最后在一个偏僻的乡村找到局长老家。老尹的到来,让土管局长很意外,也很感动。同时,老尹是参加葬礼的唯一一位“老外”,加上他的越野车很豪华,使仪式蓬荜生辉,让局长面子上有光。结果,这位局长回城后,第一件事就是在老尹的申请书上签字。此后两人成了挚友。
开门见山不兜圈子 告诉对方利润空间
与商人做生意一定要坦诚
随着非洲国家开放程度的增加,非洲商人在经济领域占据越来越重要的地位。在跟非洲商人做生意时,中国人需要注意哪些方面呢?
说话不要拐弯抹角
在非洲,在拜访当地生意人之前先要预约,见面时最好穿西装。非洲人做生意时一般不喜欢绕圈子,因此中国人要学会大胆直率地表达自己的想法。
一位中国企业家就曾遇到过这种尴尬。当时一位肯尼亚的医药代表觉得他手中的包很好看,就直接问能不能给他。当时,这位企业家左右为难,担心直接拒绝会让对方面子上不好看,于是说了句客套话。那位代表听后面色古怪地看着他,嘴里喃喃道:“你们中国人真绕,拐弯抹角地不知想说什么。”
其实,非洲人性格很直率,如果不想给他,直接拒绝是没关系的。在中国,客气是一种美德,而在非洲,客气反而让人觉得不真诚。很多中国人和非洲人初次接触时,说话、做事常常先罗列一大堆理由,自认为条理清晰、思路完整,但对方往往是一头雾水。因此,大家跟非洲人做生意,一定要学会开门见山,直截了当地表明观点和态度。如果对方不理解,可以做进一步的解释。这样效果更好,也节省时间。
直接告诉对方利润空间
非洲人做生意的普遍心理是:“一定要有明确的利润空间,如果达不到,我干嘛还要做这种生意?”譬如,如果你想给某家公司供货,他们会在供货底价的基础上加上一定的利润,然后与其他同类商品做比较,再考虑用不用你的产品。一般的非洲人都不太懂中国人常用的“薄利多销”手段,而是每件商品都要获得具体的利润。如果生意谈成了,他们遵循“三步走”的付款方式:先付定金,发货时再付一部分货款,货到之后支付全部余额。
另外,在跟一些来自小公司的生意人做生意时,有必要帮他们计算出利润。他们中的很多人由于历史因素而没有机会接受良好教育,尤其是南非1994年才废除种族隔离制度,很多出生于七八十年代初的生意人,根本没有机会接受教育,他们不擅长数学。因此,跟他们打交道时,有时要晓之以情,动之以理,以增加生意成功的可能性。
先做朋友后做买卖
非洲人乐意与熟人发生买卖关系。因此,中国企业家如要与非洲商人建立稳定的关系,也可尝试放下身段,成为他们的兄弟,以后做生意就不会生分。一些投资非洲、并获得成功的中国企业家曾深入到各城镇乡野推广,多次入住在当地人家里,与当地人打成一片,用手抓饭吃,热情与他们拥抱。慢慢地,他们交了很多非洲朋友,生意越做越顺。他们推广经验时说:“当地人的思维是先做朋友,后做生意。他们认为与朋友做生意更为牢靠些,有生意时自然也会想着来自中国的兄弟。”
有这样一个故事,书面信函交涉很重要
希拉瓦内糖厂是南非人开办的一家大型企业,他们的甘蔗种植园内建有基地、仓库,停放有各种车辆、机械及大量的后勤物资。为避免被盗,在征得地方政府默许后,厂方在通往种植园的唯一一条公路上,设立了检查站,生活在种植园里的村民开车进出一律接受检查,一些出入此地的公司用车也要被强行检查。但中国一家企业几经尝试,终于争得了免检的权利。
当时,这家公司负责人通过黑人司机(也是翻译),用当地方言向执勤的黑人保安提出抗议:“你们南非人的糖厂是一家公司,我们也是一家公司,我们的地位是平等的,所以,你们无权检查中国人的车辆。希望你向贵公司上层反映,免除检查,还我们通行的自由。”
第二天,公司的车再次被拦,他说他们已向上级反映但没有得到任何批示。后来,公司负责人反思,保安一般是最底层劳工,人微言轻。于是,他以公司名义,用英语写了一封正式书信,陈述事由,据理力争。随后,他将信直接递交至糖厂总经理办公室。从此以后,保安不但再没拦过他们的车,还时常给他们敬礼致意。 
端正心态平等待人 管理方式以人为本
与雇员打交道要吃透文化背景
在非洲的中资公司大多雇用当地的员工。有的雇员深感在一个“外企”工作的骄傲,也有的感觉到中国雇主的刻板与顽固,究其原因,是深层次的文化问题。
有时候,“以人为本”的管理方式会让他们感觉到一个大家庭的温暖。雇员生病或家庭困难时,公司可以提供必要的帮助,或者提前给他们支取工资。公司也可在当地重大节日时送上一点小礼物给员工,激发他们的工作积极性。
一位就职于赞比亚中资公司的朋友告诉记者一件事:2008年一个清晨,公司司机杰姆斯急匆匆跑到朋友住处,要求请两天假,因为他父亲去世了。朋友准假后问他还有什么需要帮忙的,他说,想借10万克瓦查(赞比亚货币,10万克瓦查约合人民币200元左右)买木头做棺木,公司答应了。这位员工走后,朋友发动公司所有中方员工给杰姆斯捐款,又以公司的名义为他买了些物品一起送到他家,这让杰姆斯很感动。事后,他告诉朋友,所有的亲戚朋友们都非常羡慕他能在这样一家公司里工作,他也感到很自豪。
为中国人打工的非洲雇员内心是十分骄傲的。很多办公室雇员认真对待工作,每天上班时总是西装革履,和国内白领的气度相差无几。他们甚至自己做了公司标牌别在身上,还画了中国国旗,可见他们的骄傲感。
但在和中国人工作了一段时间后,他们往往会抱怨,中国老板让他们加班,而且不给加班费。在中国人看来,加班是美德,这让许多非洲人不理解。在内罗毕的一些中国援建的建筑工地上,往往流传着“来这里工作的中国工人在国内都是囚犯”的说法。探其根源,竟然是当地人认为,中国工人整天干活,不知道休息,而且还主动加班加点,于是得出结论,在国内他们肯定都是犯人。
在非洲一些国家,员工上班时间、休假时间都会得到法律保障,而且许多人会拿起法律武器维护权益。在肯尼亚的中国企业和机构里,即使是没有受过多少教育、负责清扫楼道的雇员,也会拿着肯尼亚《劳动法》来和雇主争取享受公共假日的权利。中国人如果还按照国内的老想法、老思路指挥雇员,肯定要产生矛盾。
还有一些中国人心态没有摆正,他们从感情上瞧不起当地人,拒绝与他们交流。有些中国人来到非洲,脑子里始终装着“非洲人又懒又笨”、“非洲人骗子多”这些先入为主的观念,将自己语言方面的障碍和行为方面的错误统统归咎于非洲人,只会怨天尤人,让自己的生活陷入咒骂、抱怨的怪圈。
实际上,非洲是多彩的,多样的,个别非洲人的毛病并不能代表整体非洲人;而且,有些是中国人自己的问题导致了和非洲人打交道难。

网络图,照片与文字无关
在许多中国餐馆,中国老板对当地雇员往往“呼来唤去”。这在很大程度上是因为他们的英语水平有限,只能用简单词汇表达自己想说的意思,于是“请过来一下”成了“过来”,“把盘子给客人端进去”成了“端进去”。在非洲人听来,这些简单的“祈使句”仿佛当年殖民者对非洲黑奴的命令,自然导致他们对中国老板的反感。其实,解决方法很简单,就是在每个动词后面加个“请”(please),只要这样做,非洲人就感觉受尊重。
莫桑比克有一家中资对虾养殖公司,在运营初期,因估计不足,室外养虾池的盗窃现象很严重。2001-2003年,养殖场估计被偷对虾高达30-50吨。后来,公司从贝拉市警察局请来一名警官,配备了AK-47步枪。一次,该警官巡夜时,碰上多名盗贼盗虾,在警告无效的情况下,只好端起AK-47步枪,一阵狂扫,当场打死盗贼一名,打伤几名,刹住了偷窃之风。伤人当然不对,中国企业也需深刻反思:在对当地人难管理的情况下,应该尝试推行本土化管理。

中国人勤劳、聪明,但其中也有一些人不愿融入当地社会,不注重与当地人沟通。在雇用当地黑人员工时往往采取粗放式管理。所以,在一些非洲中资公司,出现了一个很奇怪的现象:所有华人都是管理者,所有黑人都是被管理者,两者界限分明,人种对立。
分析人士指出,在对外经贸与投资问题上,在如何与非洲人交往过程中,我们不妨借鉴发达国家的管理经验,比如在非洲大陆,我们很少看到美国人,但可口可乐工厂遍及各地;那里也鲜见日本人,但日本制造的汽车无孔不入,这都是他们推行本土化管理带来的丰厚回报。
入乡切记随俗 凡事须有耐心
跟普通人打交道,要将心比心
要想与非洲人成为朋友,首先要记住两句非洲谚语,一句是“所有人的痛苦都是一样的”,另一句是“要么入乡随俗,要么离开”。由此可见,只有将心比心、入乡随俗才能在非洲找到朋友。
既讲金钱又讲交情
不少同胞都觉得非洲普通人特别难缠,有人说他们“就认得钱”,干点什么、甚至什么都不干就伸手要小费。伸手要钱这种现象在非洲一些国家或多或少地存在,但这是风俗习惯问题,是殖民时代留下的烙印,久而之久在这些国家就成了常态。比如,在博茨瓦纳,当地人常常会索要钱物,人们对此早已习以为常。索要时被拒绝,他们也觉得无所谓。
在肯尼亚,记者遇到的当街要钱的非洲人只是极少数,大部分人在遭拒后,便不会缠着你再要。如果你不想给或是手头没有零钱,可以礼貌地说“下一次吧(Next time)”,而不是一言不发地走开。这点也适用于非洲的商贩。在肯尼亚、乌干达埃及或是利比亚,商贩在听到“Next time”之后便不再纠缠。

坦桑尼亚文化中,有钱有势的人发放一些小钱给别人是一种习惯,他们这样做时态度是平等的、友好的,充满关爱之情。记者亲眼见过该国外交部长姆恩贝同乡民一起舞蹈,把一张张大额钞票塞到大妈或大叔手中,这是一种人世间的关爱,这种馈赠在斯瓦希里语中叫 “Bahashishi (巴哈西西)”。 
又有人说非洲人“钱都不认”,让他们加个班赶个活或者在节假日出个勤,给多少钱他们都不见得干。
宁肯少赚钱也不多干活的习俗,则是非洲人生性如此。在他们看来,钱只要够吃饭(甚至够今天吃饭)就可以了,多赚也没意义,休息和家人更重要,这既和他们乐天知命、笃信宗教的传统有关,也因为非洲人平均寿命短,喜欢及时行乐而不愿多想将来。
明白了这些,在和他们打交道时,就要既讲钱又讲感情。所谓讲钱,不是别人一伸手就给,而是设法让合适的小人物从你这里赚到劳务费和小费的机会。记者认识一位贝宁的中国商人,他有意给一些露宿街头的马里搬运工提供运货的机会,这些人后来“召之即来”,还曾在夜间帮着打退外来小偷对店铺的抢劫,    这位商人雇用的大部分是当地店员,他们都是从这些搬运工里“提拔”的,后来这位中国商人去刚果开分店,还从他们中带了两人过去。
所谓“讲感情”,则是要给小人物以尊重,平等相待,让他们觉得你在为他们着想。
这种尊重、平等和为人着想,有时是很小的事,比如知道对方妻子从农村来探亲,就让他们提前收工;宰羊节赶上开工资就额外送点羊肉;从中国返回非洲后可以捎带一点小礼物。有一位在多哥的浙江籍老板,发现手下一位尼日尔籍店员花钱无节制,后半个月生活无着落,就强行将他的薪水每月分3次发放,尽管这位店员一开始咆哮不已,但等在老家娶了媳妇,盖了房子,逢人便念叨“老板是个好人”。
非洲受过教育的人往往有很强的自尊心,要尽量尊重他们。比如在换零钱或者找零时,一般不要当着他们的面数钱,这样会让对方觉得对他们不信任。
在肯尼亚的马赛人市场,你也可以与小贩讲感情、套近乎,这样砍价的方法比较灵验。一次,记者在买黑木雕时,发现小贩是肯尼亚的卡棱金族,于是便和他聊起了卡棱金族曾经出过的总理莫伊和许多著名的长跑冠军,并称赞卡棱金族是“文武双全”。小贩很高兴,给了我一个“海平面价”(sea-level price),这在海拔1000多米的内罗毕意味着很低的价格。
等待和耐心是必修课
在非洲,当地人见你第一面就能欢快地和你握手击掌、称兄道弟,让你备感亲切,然而他们很多人毫无时间观念又让人心生不快。已经丧失了“慢的能力”的中国人最头疼的就是非洲人的不守时。每天在银行都可以看见移动缓慢的长队,尤其是月底月初发工资的日子,等待的队伍甚至排到了银行大门以外。当然,这也与其工作习惯有关,银行出纳点钞票,往往是纯人工的,根本不用点钞机,一边点还要一边口算累加数过的总额,如果算错了,还要重新再数。
在餐馆,等待的时间往往比吃饭的时间还要长。与中餐馆做好一道菜上一道不同,当地餐馆一般会将同来的客人点的饭菜都准备好后一起端上桌。一两人用餐时还好,要是赶上人多,大家一起腹中空空地等待,那真能体会到什么是“望眼欲穿”了。就算是去路边小摊买盒饭,盛一份盒饭竟然也要十分钟!
在宾馆,登记入住和结账离开都是对精力和体力的考验。如果要赶飞机,那一定要留出充足的时间。有时看着服务员输入资料时用一根手指在键盘上迟疑地寻找字母时,好多中国人真恨不得亲自动手。
超市的收银员总是不急不忙,任收银台前队伍再长,还是不能耽误聊天;机票上印着8点30分前不登机,机舱就会关闭,可到了9点20分,检票口才缓缓打开;中国人在店里买东西时,为非洲人算不出简单的账目急得跳脚,他们却还是不紧不慢地冲你竖大拇指;电话里说“I’m coming now”(我很快就到),这意味着恐怕你还要等几个小时……
在好多非洲国家,无论去哪个部门办事,无论事情是否紧迫,都会得到相同的“安慰”:别担心,只要耐心等待即可!结果,往往要等待几周甚至几个月。
有一点值得欣慰的是,非洲人忍耐的涵养极好,再长的队伍也极为有秩序,偶尔的牢骚抱怨也绝不会引发混乱。就算遭遇“一望无际”的塞车,也不会看到两车道变成四五条车道……

在非洲,等待和耐心是必修课。非洲人约会、参加会议和社交活动经常迟到,这就是人所共知的“非洲时间”。它还有好多别名,例如在尼日利亚便称为“尼日利亚时间”。2010年11月底记者出席拉各斯州州长视察一家中国公司工地的活动,双方定好的时间是下午两点。记者按照中国人的习惯,提前半小时就到达。到了下午3点半还没有动静,公司的人给州长的安全官打电话,对方说快到了。4点半打电话再催,对方说10分钟后就到,最后州长5点半才到。2010年11月中旬,尼国总统视察奥贡广东自贸区时,让中国驻拉各斯总领事一行人等了近3小时。一般尼日利亚人也是迟到没商量。比如修网络的说早上来,下午来就算不错了。慢慢地,在尼华人总结出了经验:凡是参加尼日利亚人的公共活动,出席时间往后推一小时为宜。
在非洲,时间不是金钱。如果工作今天做不完,可以明天做,等待是一种生活方式。正如尼日利亚豪萨族谚语所说,“走得慢并不是到不了”,“匆忙不是力量。”而且,匆忙的人在非洲会受到怀疑,失去信任。所以,与非洲人相处,要学会等待。
对时间固有的“不着急”观念是非洲一些地区的固有文化。
许多非洲人认为,事情可以悠闲地做,为什么要和时间赛跑?“两句非洲谚语就道出了非洲人的时间观:慢的攀登者不会掉下来(索马里); 拖延不碍事,只能让事情变得更好(尼日利亚)。
南非俚语中,“非洲时间”(African time)就是“不守时”(unpunctual)。在西非,有的西方记者将西非国际时间(Western Africa International Time)缩写成WAIT(等待),嘲讽当地人不守时。
非洲人不守时一方面是因为道路交通条件差,容易迟到;另一方面就是由于根深蒂固的观念:“There is no hurry in Africa”(在非洲,没什么是急事儿)。
为了应对非洲人时间方面的差异,有两点可以注意:第一,最好在做每件事时都预留出充裕时间,以免耽误行程;第二,和非洲人谈生意,不要太急于求成,在一句“你好”之后就切入主题,最好先热情地问候一番,轻松地聊一会儿天,最后留点时间同他谈正事。
随着非洲城市的发展,在大公司、大企业中,不守时现象已经日益减少,“非洲时间”开始日益与世界时间接轨。聪明的商家一般在会议内容上稍作调整,比如在会议前安排一些音乐表演,以安抚准时到达的人。另外,北非人还有一个妙招,他们在会议日程中先安排古兰经诵经程序,这样即便是大人物也不敢迟到,因为他们不敢得罪真主阿拉的课程。
小窍门
谨防诈骗,避免激怒绑匪
1、谨防诈骗
在非洲购物时,如果你没有买的意思,尽量别与路边的小商贩搭讪,弄不好他们可能用棒子砸坏你的车;与商人打交道得多留心,尼日利亚的“419”金融诈骗可是世界闻名。
2、避免激怒绑匪
虽然绑架的发生率并不高,但在治安形势严峻的尼日利亚和非洲一些国家,你还是应该做好与绑匪打交道的准备。在圣诞和大选来临之际,晚上尽量不外出。
2010年5月底,3名中国工程师在尼东南部阿比亚州被绑架,在丛林里呆了6天。记者后来与3名逃出虎口的工程师详谈,总结出了与绑匪打交道的经验:
第一,遇到绑匪不要抵抗,按照对方的要求行事,眼睛不要直视对方,否则可能激怒绑匪;第二,要装傻充愣,最好装作不会英文,这样能让绑匪降低戒心,减少被绑匪虐待的风险;第三,要向绑匪释放善意。此次绑匪的第二辆车鸣枪开道时子弹击中了前一辆车的司机,此时车中的中国工程师撕下自己衬衫的一角给绑匪司机包扎,虽然没有改变他们被劫持的命运,但是在丛林中的6天里绑匪对他们基本友善,没有受到虐待。
3、搞好邻里关系
在南非,与邻里交往时,也要先看对方是白人还是黑人,白人办事比较认真,而黑人则比较随和。如果与白人邻居出现纠纷,可投诉到物业等部门或找律师处理;如果邻居是黑人,可先让对方感觉到你很尊重他,这样才会坐下来解决问题。譬如遇到有的邻居周末举办聚会吵闹到很晚,你可以上门告诉他实在太晚了,但一定要“请”字当先。最好不要向物业管理处直接投诉,否则对方认为你不尊重他甚至歧视他。
跟非洲人打交道,要知哪些礼数
礼数是入乡能否随俗的一个重要表现。在与非洲兄弟的交往中,注重礼数,是对他们的尊重,也是自我修养的一种表现。
注重见面礼
非洲人十分注重见面礼,在公共社交场合,也流行诸如握手、拥抱等礼节,但有些地方又有所不同。西非的一些部族,在见面时,用手掌拍打前胸问好。中非的一些部族见面时是先鞠躬、后鼓掌,同时互相祝福;在途中相遇,青年人要举手示意问候,老年人则脱帽点头;多日不见的老朋友,相逢之时会象征性地拥抱并问候。
在北非,与当地人初次见面,可以简单地张开右手平平地伸向前方和对方打招呼,如果对方是长者或尊贵的客人,还可以继续将右手回到胸前,手掌附在心口,同时点头以示尊敬。当然如果再来句阿语问候就更专业一些。如果是曾经的旧友和伙伴,见面礼节就会十分不同。记者每次休假后回到北非时,常常行拥抱贴面礼,即用右手扶住对方的左肩,左手搂抱对方腰部,先左后右,各贴一次或多次,有时贴面礼也常常被头碰头取代。当然,在商业场合,握手也是一般礼节,因为北非人也学习外来文化。
埃塞俄比亚人民风淳朴、性情温和,容易自来熟。现在去埃塞的中国人多了,在很多地方,当地人只要见到东亚人,一般都会主动示好,微笑着喊“China”。
在埃塞,不论朋友相遇或是初次见面,如果是两个男的,一般是先握手,紧接着用右肩膀彼此相碰,同时用左手拍打对方后背,好久不见的通常碰三次。如果是两个女的或一男一女,则一般是行贴面礼,双方的脸互相左右轻触,关系近的还要亲吻面部,整个过程,手一直是握着的。跟埃塞人打交道,最好能学几句当地的语言——阿姆哈拉语,比如最常用的“你好”,对男女分别说成“Salamno”、“Salamnish”,阿姆哈拉语是非洲唯一有字母表的语言,看上去很像蚯蚓,学起来不难。
TIPS:埃塞人是很讲究礼节的,当手不干净或拿东西不方便握时还有“备用方案”,双方会向下前方伸直右臂,手握成拳,互相碰撞腕部,就像击掌相庆一样。
北非人大多笃信伊斯兰教,所以男子不可亲吻女人的脸,尤其是年轻的女人,如果你不小心这样做了,那就要承受一顿暴打。只有北非女人的近亲长辈,才可以亲吻她们,不过,也只能亲吻她的上额,绝没有像西方人亲嘴或者亲脸的,这些部位,是丈夫或同性女人的专利,其他人绝不能染指。
嘴甜多问候
除去以上礼节,还要注意相互问候时的称谓。例如在南非,要称年纪与自己相仿或稍小的男性为“Brother”(兄弟),以示亲昵;称呼年纪较大的人为“爸爸”;称呼成年女性,不管对方是否结婚,可统一尊称为“妈妈”。
初到博茨瓦纳的人,也会就被当地人对问候的“勤奋”所震惊!电话中的问候最频繁。每次通话,双方至少问候一次。但往往相同的问候语、相同的回答可相互重复两三次,说正题的时间可能还没有问候的时间多。
到当地人家中做客,问候的程序相对正式一些。客人来访,主人往往会到门外迎接,且有一次简单寒暄。主人将客人迎到客厅落座后,便开始“正式”问候。如果客人有数位,主人就会认真地一一问候,绝对不会忽略任何一位。
在北非,大家见面后也会连珠炮似的发出一串问候语:“你好吧?”“你怎么样?”“你近来可好?”“你身体怎样?”如果没有可说的,就问候他们家的一切,除了父母、孩子、老婆,还有祖父、姥爷甚至牛羊、瓢盆,这样才说明是好朋友。
TIPS:在路上、楼道中、电梯里……熟悉或陌生的人都很主动互道“早上好”、“下午好”……作为当地人眼中的外国人,受到的关注格外多,所以得到的问候也就格外多。面对热情的问候,如果来不及回应,微笑就成了最好的答复,也算是以不变应万变吧。
尊重饮食习惯
要跟非洲当地人增进感情,请吃饭或送礼是最好的方法了。卢旺达谚语说,款待客人的家庭不朽;非洲依拉人的谚语说,一起吃饭意味着平等的人之间有着亲密关系。邀请非洲人来家里吃顿饺子,是增进感情的最好方法。
如果被邀请去当地人家吃饭,要尊重他们的饮食习惯。记者一次去马赛人部族做客,当地老人邀请记者尝尝从刚宰杀的牛身上取出的生内脏和骨髓。虽然盛情难却,但记者实在没有胃口,就委婉地向主人解释:“牛是我的图腾,请原谅我不能品尝。”对方很愉快地接受了婉拒,双方都没有感到难堪。
很多非洲地区在吃饭方面的习俗是,用右手抓饭,而不能用左手。不过,记者和当地人一起吃饭,他们会主动准备刀叉给记者使用,偶尔用左手抓饭,他们也不会太在意,毕竟外国人在礼仪方面犯错,可以原谅,但我们需尽量避免错误。
如果在北非,中国人请吃饭则须熟悉他们的就餐时间。受祷告影响,北非人早餐一般在上午11点左右进行,晚餐为8点以后。所以中国人请客时要选好时间,一般选在晚上8点左右,地点可以选择在知名酒店的西餐厅或中餐馆,但必须是清真食物。如果到苏丹人家中做客,会餐完毕,送别之时,苏丹主人会点燃一盆苏丹传统特色的檀香熏香,主客之间在袅袅的烟雾中握手甚至拍打,显得很有情趣。
在南非,到黑人邻居家做客,吃饭时有的话题最好不要提及。比如不要讨论白人问题,不要非议黑人的古老习惯,不要评论黑人部族间的关系或矛盾。特别要注意的是,不要祝贺你的邻居生了男孩。吃完饭后,长者未离席时,晚辈要静坐等候;子女离席时,要向父母致谢;客人则应等主人吃完后一道离开。
非洲人邀请中国人去家里做客,往往说明他开始拿你当兄弟。埃塞人在公共场合比较拘谨,可回到家里就会与朋友敞开心扉。当你到他们家时,你可以发现大男子主义很盛行,男主人搂着小孩和你谈天说地,他也会手把手教你如何去吃当地大饼英吉拉。而女主人一般要回避,要么去厨房准备饭菜,要么在一旁煮咖啡。
TIPS:中国人往往喜欢请朋友去中餐馆饱餐一顿,但非洲人对当地美食更为专一。所以,你倒不如买些他们喜欢的食品和礼物,去他家里吃饭,关上门谈工作岂不效果更好?怎么判断对方对你的亲近度呢?如果雇了保姆的家庭让保姆退下,而由女主人亲自给你煮咖啡,那你就是VIP(贵宾)了。对客人来说,千万不要把饭菜撒在地上,这是主人很忌讳的。当主人送上刚挤出的牛奶、羊奶或自制的啤酒时,客人一定要多喝,最好是一饮而尽。
在非洲大陆盛行的宗教中,无论是较为普遍的伊斯兰教还是众多区域性宗教,其教义大都认为,吃饭时交谈或发出其他声响,是对神明的不敬,因此“品食不言”也就几乎成为非洲各国餐桌文化的通用法则。
恰当选礼品
如果要给非洲人送礼物,要正确处理贿赂和善意之间的关系。在一些非洲国家,政府对行贿行为进行严厉打击,千万不要违反当地法律。非洲谚语说,相互赠礼巩固友谊。如果是私人友谊,可以给官员送些最新式的笔记本电脑或掌中宝摄像机,这往往是他们最喜欢的礼物;给一般同事可以送些有中国特色的礼物,比如中国结之类。
有一些礼物在非洲文化中具有特殊含义,赠送前一定要了解。一次,记者给非洲朋友带了些礼物,让他们自己挑选。最后,有强烈中国特色的京剧脸谱竟然没有一个人选。后来记者了解到,在非洲,脸谱、面具都被视为有巨大神力的物品,常用于祭祀、驱邪等场合,一般人不敢轻易接受。
TIPS:保持定期问候和交换礼物。礼轻人意重,不用送重礼,一些中国特色小纪念品就很受欢迎。给朋友的孩子们买点礼物,效果会很好。
数码相机在非洲的普及程度远远落后于手机,跟非洲朋友在一些场合合影后,记得把照片洗出来送给他们。别看这是不起眼的小事,但他们看到照片就会想起赠照片的人。
尊重老人
在非洲,尊重老人十分重要。因为非洲人相信“Old is gold(越老越值钱)”,意思是老人往往智慧更多。在东非地区,和老人握手时,姿势和一般握手略有不同,要用左手谦卑地扶着自己的右臂,表示对对方的尊敬。也是因为“越老智慧越多”的原因,夸别人年轻在非洲一些地方显得不合时宜。
斯瓦希里语有句问候语叫“shikamoo”,是晚辈对长辈、下级对上级的用语,意思是“您老好”,或“尊贵的您老好”。记者曾见坦桑尼亚总统基奎特对一个地方党的老人如此称呼。
TIPS:到了异国他乡,学上几句土话,入乡随俗,绝对有益。尊重老者与上级是非洲人所看重的,如果中国人能对非洲老人说上几句土话,那么他会认为你为人踏实,讲究礼数,有时候,细节决定成败。
学会赞美
非洲人有着很强的自尊心、自信心和自豪感。比如,博茨瓦纳人往往会认为自己所拥有的就是最好的。大到国家小到个人服饰、发型、用品等,非洲人都希望听到不同肤色的人的赞美。时间长了,随着越来越频繁的接触,记者发现赞美其实是一件自然而然的事,无需刻意,也不必使用华丽的辞藻,得到的效果出奇的好! 
埃塞人也一样心高气傲,对他们要多赞美几句。曾有不止一个埃塞朋友问记者:“北京有亚市(亚的斯亚贝巴,埃塞首都)这样的立交桥和环城路吗?”他们眼中的亚市就是非洲的纽约,或者他们认为世界上最发达的地区当属美国,其次便是埃塞。当他们到过中国后,会重新调整排名:美国第一,中国第二,埃塞第三。
TIPS:在非洲,我们不妨真诚地赞美一下当地的和平、宁静与美丽;赞美热情、友好、质朴、善良的非洲人民;赞美他们精致的传统服饰,以及令人啧啧称奇的复杂发型……
在非洲,要记住哪些是禁忌
在非洲搞公关,有几个忌讳是最不该犯的。当然,很多情况下,这也是一个入乡随俗的问题。
忌讳1 搞定老大,一切就搞定了
在非洲,“搞定老大”不代表能搞定下面的“小老大”。一些非洲国家政局不稳,“老大”经常换人,所谓“一朝天子一朝臣”,加上非洲又是部族政治盛行,如果你的业务在地方,而当地部落恰好跟中央当权派关系紧张,那么即使你搞定了“朝廷”里的老大,也不一定能办成事,而且弄不好反倒还会坏事。还有一些非洲国家实行多党制,不少中国企业因为和执政党走得太近,成为反对党的靶子,而当这些国家政权出现更迭时,这些企业自然就会被冷落。
忌讳2  过分勤劳
在大多数非洲国家,行业协会、工会非常重要,他们经常组织罢工、罢市活动,中国企业不管生产任务有多重或者与政府关系有多密切,一旦通知发到企业,企业也应“收敛”一下勤劳的本性,和当地行会、工会保持一致,否则会立即成为左邻右舍的公敌。
忌讳3  只和外国人打交道
很多非洲人反映,许多中国人只和当地的其他外国人打交道,和本地社区毫无接触,这是非常危险的。2009年在阿尔及利亚曾发生过针对中国商人的纠纷,根源就在于那些开店的中国人和当地人格格不入。在当地人眼里,既不带家属又不和当地通婚的中国人已经很另类,如果再自我封闭,不与当地人进行交流,那就更加怪异,而怪异的东西往往受到排斥。当地人还认为,中国人不与他们交流是一种对他们的漠视或不尊重。所以,身在异国要尽量多和当地人打交道,哪怕是去他们的市场买把香菜也好。
忌讳4  不拿群众一针一线
这指的是不吃当地人的东西。记者刚到非洲时就犯过这样的错误。当时,记者去一家建材店打听装修的价码,对方拿出橙汁、可乐招待,记者按中国人的习惯,客气地推辞了,结果生意黄了。当地司机后来批评我说:“人家请喝饮料表明他愿意跟你做生意,你推辞代表不领情,那还谈什么?”
如果说喝一瓶可乐不难做到,那么和客户一起吃饭就有些难了,尤其是比较难咽的“非洲饭”。但在非洲,要想拉近关系,蹭吃比请客还好使,因为这表示你看得起他们,尤其是大人物递过来的食物,无论如何都要领情。记者认识的一位老总工,曾经为了“大事业”,在塞内加尔毫不犹豫地吃光某位大人物亲手递过来的一大块手抓羊肉。看到你接受他们的饮食习惯,他们自然把你当“自己人”。
忌讳5  勤洗手
勤洗手还有错吗?当然没错,这里说的不是不能勤洗手,而是不能像某些同胞在非洲做的那样过分。记者有个同事,嫌黑人脏,不愿和他们握手,不得已握了,立即跑到水池里,用消毒液反复洗手,结果他多次因为和当地人关系紧张闹出大事。前不久,记者和非洲朋友在网上聊天,提到这位同事,对方还很有意见。
忌讳6  我或者钱是上帝
这是某些私人老板经常对非洲雇员咆哮的一句话,也是最遭当地人恨的一句话。尽管非洲人信奉的“上帝”各有不同,但笃信宗教却是大多数人的共性。当地人更看重闲暇、自由和家庭生活,搞金钱刺激不管用。所以,千万别以为你有钱就高人一等。老板与雇员是平等的,只有互相尊重,关系才会和谐。

鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

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