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一年卖出1亿台,被称为“非洲手机王”的中国公司,你听过吗?

2019-5-6 20:14| 发布者: Africa| 查看: 32| 评论: 0|来自: 进出口经理人

摘要: 传音科技是一家中国手机厂商,或许你没听过,但它已经称霸了非洲的手机市场。有些金子,专挑你看不见的地方发光……马里户外广告(图源:传音科技官网)从传统市场到手机专卖店,从户外看板到电视频道,从内罗毕的机 ...
传音科技是一家中国手机厂商,或许你没听过,但它已经称霸了非洲的手机市场。有些金子,专挑你看不见的地方发光……

马里户外广告(图源:传音科技官网)

从传统市场到手机专卖店,从户外看板到电视频道,从内罗毕的机场道路到坎帕拉的贫民窟,从肯尼亚的边境小城Kisii到卢旺达的旅游城市Rubevu,只要有墙的地方,就少不了TECNO的涂墙广告,连路边电线杆上的膏药广告也不放过。


传音16-18年营收数据

传音制胜之道
  
1. 自拍!开发黑肤色用户的美肌模式  

全世界的人都爱自拍,非洲人民也不例外。不过,由于大部分手机拍摄都通过面部进行识别,肤色较深的人种很难做到准确识别。尤其是在光线不佳的情况下,拍出来就是一团漆黑。



为了发展出黑肤色用户的美肌模式,传音特别成立工作小组,大量搜集当地人的照片,进行脸部轮廓、曝光补偿、成像效果的分析。与一般手机拍照时通过脸部识别不同,传音手机通过眼睛和牙齿来定位,在此基础上加强曝光,帮助非洲消费者拍出更加满意的照片。


2. 四卡四待,降低用户通讯成本  

早年,在多数非洲人眼里,手机分两种,一种是Original,一种叫China。Original以三星、诺基亚为代表,清一色单卡手机,后来才陆续推出双卡手机;China等同于山寨机,双卡手机居多。传音打开非洲市场的利器之一是在国内市场并不稀奇的双SIM卡手机。

传音刚进入非洲市场的时候,非洲的各类基础设施都不太完善,但已经有了类似电信,移动这类运营商。据不完全统计非洲大陆的运营商超过一千个,并且每个运营商的服务范围并不大,可能你出去上个厕所,运营商就会提示你“您已超出服务范围”。

“非洲的运营商之间结算成本很高,许多用户需要两张以上手机卡,但无力承担两部手机,”传音控股首席营销官刘俊杰说,这个用户痛点恰恰是中国厂商最擅长的。

英国媒体《经济学人》曾报道称“对一个信号不好的国家来说很实用”。早在2011年,传音旗下的TECNO品牌已被誉为“非洲双卡手机第一品牌”。此外,传音还推出四卡手机(这回总够用了)。


3. 音乐手机,满足娱乐需求  

能歌善舞的非洲人民,怎么能离得开音乐呢?2016年3月,传音专门推出适合非洲人音乐口味的音乐手机—— BoomJ8时,还随机赠送一个定制的头戴式耳机。不仅请来尼日利亚最顶尖的 18 位巨星,发布会在 Twitter 的直播话题,直接被顶到当天趋势排行榜第一。

“当多数品牌还在进行硬件规格的竞争时,我们早已把焦点放在消费者体验上,这也使得我们的产品能够获得当地消费者喜爱。”

Phantom 6和6 Plus迪拜发布会(图源:传音科技官网)

4. 低至30美元  

当时的非洲市场被巨头诺基亚牢牢控制,另有三星尾随其后,传音将国内经营经验复制到非洲,实施价格战略,再有针对性地提供更多功能。

传音科技旗下共有三款智能手机产品,包括 TECNO(大众职能机)、itel(低端功能机)、Infinix(高端智能机)。当时,TECNO手机卖几十美元,仅仅是诺基亚和三星售价的50%。

5. “早走半步”  

每当被问及为何传音能够成功,传音员工的标准答案是“不过早走半步”。“传音在非洲的营销方式非常传统,就是广告投放加发展传统经销商。相比其他山寨厂商,它的高明之处在于做得比较早,工作比较细致,而且帮它做贴牌的都是优秀企业。可谓集齐天时、地利、人和。”一位为传音做贴牌的厂商总结道。

在手机中国联盟秘书长王艳辉看来,传音的故事并不神奇,这是由创始人的风格和能力决定的:传音首先是一家营销型公司,技术并不领先,商业模式也谈不上创新,但贵在认真。“传音一起步就比较正规,注重品牌,致力于研究本地用户使用习惯,培养用户和渠道商的忠诚度,不追求速成、暴发。历经多年积累,品牌就树立起来了。不仅自己赚了钱,还教会当地人怎么做生意。”

波导前员工一手打造“非洲手机之王”

一手打造出非洲手机王国的传音创始人竺兆江,曾在波导干了近 10 年。

1996年竺兆江进入波导,从销售传呼机的小业务员做起,三年后晋升为波导华北区首席代表,2003年前后成为波导销售公司的常务副总经理。

后来,他主动提出开拓国际业务,走遍 90 多个国家和地区的竺兆江常常看到一些日韩品牌的广告,他希望有朝一日中国人自己的品牌也能在国际上受到关注。

2006年,传音科技成立,早期为了生存,传音也和深圳华强北其他手机厂商一样走过代工的路子,但很快就被同质化的价格战所困。

2008年,传音启动自主品牌战略。当时,华强北的各路手机厂商不单在国内拼抢地盘,在印度、东南亚等海外市场也厮杀凶猛。对比之后,非洲这个尚未被重视的市场成为了传音的最优选。

Phantom 6和6 Plus产品发布会(图源:传音科技官网)

非洲是仅次于中国、印度的全球人口第三多的市场,人口数达到10亿级。最重要的是,手机在非洲当地的普及率并不高,当时非洲手机市场只有三星、诺基亚等少数手机品牌,竞争相对比其他市场要小很多。

当年国内市场竞争激烈,要做品牌难度较大,非洲市场底子虽薄,但发展潜力巨大,竺兆江正是看中了这一点。

2007年11月,传音首度试水非洲市场,推出第一款Tecno牌子的双卡双待手机。

2008年6月,传音在非洲第一人口大国、也是当时非洲头号产油国尼日利亚建立第一个分支机构,7月,公司决定全面进入非洲市场。

竺兆江常常谈到,中国民营企业征战非洲的最大优势,即拥有世界水准的中国制造产业链,可以近距离吸收中国这个十亿级市场的红海实践经验,并且,比国际巨头更灵活。

他在内部会议上常提到:“我们是长跑型企业,绝对不会为了短期利益出卖未来。”“传音在非洲的策略是长跑,做事业而非简单地做生意。”

探访内罗毕一所孤儿院(图源:传音科技官网)


传音非孤例,“中国制造”正以另一种方式走向世界

深圳华强北是中国的手机产业集散地,拥有全世界最大的手机生产能力,同样举世闻名的是这里成千上万的山寨机厂商,传音就是在这里起家的。

2008年一帮山寨机厂商沿袭国内玩法,开拓海外市场时也追求快钱,初时气势凶猛,但因抄袭成风、手机质量欠佳、操作不规范或走货不正规,逐渐衰落。传音却靠着踏踏实实做渠道,做产品,做品牌,得以在非洲立足。

传音并非孤例。

在最早一批走向海外的山寨手机厂商中,基伍从2008年开始就打造自主品牌G-Five,以迪拜、印度为中心,自建本地化渠道,主推中低端手机,依靠物美价廉的策略积累口碑,曾一度覆盖印度、中东近30多个国家,跻身全球手机前十强。另一个国产手机品牌IVIO也是依靠中低端市场策略在印尼获得口碑, GSL在马来西亚也取得了类似的市场控制力......


国内手机市场已经饱和,依托深圳手机制造产业链,“中国制造”以另一种方式走向世界。它们共同的特点:低价+好质量+接地气的品牌运作,以发展中国家为目标市场。

本文由进出口经理人整理
资料源:清华五道口金融EMBA、金属加工

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